Kahneman i Tversky opracowali teorię perspektywy (Nagroda Nobla w dziedzinie ekonomii), która opisuje rzeczywiste zachowanie człowieka w obliczu ryzyka. Uwzględnia ona empiryczne dane na temat podejmowania decyzji w warunkach niepewności. Wyjaśnia jak i dlaczego zachowanie ludzi często jest pozornie irracjonalne, a nawet niekonsekwentne.

Mężczyzna siedzi wpatrzony w laptop ze splecionymi dłońmi w geście prośby i strachem w oczach

Iluzja kontroli i myślenie życzeniowe jest przyczyną wielu dotkliwych porażek. fot. Shutterstock

 

Wczoraj sąsiad zabił żonę. Włączyła mu odkurzacz w trakcie Ligi Mistrzów

#10. Legia w lidze mistrzów, Źródło: SureBety.pl

1. Złudzenie ponadprzeciętności

Mietek, nasz bohater, jest początkującym graczem zakładów bukmacherskich. Wydaje mu się, że jego zdolności do obstawiania zakładów są ponadprzeciętne, bo jest dobry z matmy.

Pierwszy zakład obstawia na ulubioną drużynę, która wygrywa.

 

Złudzenie ponadprzeciętności to tendencja do przeceniania własnych możliwości w porównaniu z innymi ludźmi. Efektem tego jest fakt, iż większość ludzi uważa siebie za lepszych od przeciętnej.

Skłonność ta uwypukla się szczególnie przy ocenie sfer ważnych dla badanego.

Przykładem nadmiernej pewności siebie może być sytuacja, w której gracz z 10€ na koncie bukmachera robi 40€. Następnie jednak z niewiadomych przyczyn traci wszystko. Dlaczego?
Pewny siebie brunet opierający się o balustradę z ręką w kieszeni

Wielu graczy uważa się za ponadprzeciętnych,
fot. Shutterstock

W momencie, gdy początkującemu graczowi udaje się w relatywnie krótkim czasie zwielokrotnić posiadany (zwykle mały) kapitał, podświadomie lub świadomie myśli on sobie wtedy coś w stylu:

“Moje decyzje są bardzo dobre. Potrafię ogrywać bukmachera. Jeśli będę stawiał częściej, to szybciej pomnożę kapitał.”

Następuje wtedy obniżenie koncentracji. Gracz przestaje przywiązywać duże znaczenie do każdego zakładu jaki stawia. PRZESTAJE SZANOWAĆ zarobione ciężko pieniądze tłumacząc sobie, że gra tak właściwie “nie za swoje”. A skoro gra za pieniądze wygrane od bukmachera, to może od czasu do czasu sobie “zaryzykować” dla emocji czy zabawy.

Wraz ze zmniejszaniem się zarobionego kapitału może wystąpić niechęć do strat. Wywołuje to większą skłonność do ryzyka i powoduje lawinowy spadek kapitału w wyniku podejmowania nieprzemyślanych decyzji.

UWAGA:

Jeśli jesteś osobą, która często jest zbyt pewną siebie PAMIĘTAJ:

  1. Szanuj każdą złotówkę. Swoją czy z wygranej u bukmachera.
  2. Unikaj wpadania w tilt. Kontynuowanie gry pod wpływem emocji, chęć szybkiego odegrania się to szybka droga do bankructwa.
  3. Wyznacz sobie dzienny limit strat i trzymaj się go!
  4. Wypisz sobie najważniejsze zasady i trzymaj się ich!

W sferze zakładów wielu graczy uważa się za ponadprzeciętnych. Prawda jest jednak taka, że jedynie 14% osób zarabia na nich, a reszta krąży wokół zera (38%) lub jest na minusie 48% (moje badania na podstawie próby 833 graczy odwiedzających SureBety.pl).

Trzeba się sporo napracować, aby dostać się przynajmniej do grona graczy krążących wokół zera.

Temat nadczłowieka poruszali Fryderyk Nietzsche i Fiodor Dostojewski.

2. Iluzja kontroli

Mietek po pierwszym wygranym zakładzie ma wrażenie, że sytuacja jest pod kontrolą. Drugi postawiony zakład, na podstawie przeczucia przegrywa i jest na lekkim minusie.

Mężczyzna siedzi wpatrzony w laptop ze splecionymi dłońmi w geście prośby i strachem w oczach


Początkujący gracze myślą, że mogą wpływać na wynik albo widzą to, co chcą widzieć. Jest to tzw. myślenie życzeniowe (ang. wishful thinking),
fot. Shutterstock (15775420)

Złudzenie kontroli jest przeświadczeniem jednostki, że szansa odniesienia przez nią sukcesu jest niewspółmiernie większa niż w rzeczywistości.

Czy miałeś kiedyś przeświadczenie, że zakład został przegrany, bo nie zebrałeś wystarczająco dużo informacji? A potem poświęciłeś mnóstwo czasu, by przygotować się do kolejnego zakładu i też został przegrany? A mimo to uważałeś, że miałeś pecha i twoja szansa na sukces jest wciąż duża?

Gracze zakładów często mają przeświadczenie, że są bardzo dobrzy w typowaniu. Taka iluzja sprawia, że postrzegają branżę zakładów jako łatwiejszą do opanowania niż jest ona w rzeczywistości. A sami gracze, którzy tak sądzą są często przeciętni lub słabi.

Często wykazujemy błędne przekonanie, że precyzja dokonywanych przewidywań, w każdej sytuacji, powinna wzrastać wraz ze zwiększeniem ilości posiadanych informacji. Przekonanie to jest tak popularne, gdyż nie doceniamy procesów losowych i wszędzie doszukujemy się procesów przyczynowo-skutkowych. Nasza tendencja do wyszukiwania procesów przyczynowo-skutkowych ma zwłaszcza bardzo mocne odbicie w przesądach.

Iluzji kontroli ulegają w kasynie gracze w kości, którzy rzucają mocniej, jeśli chcą wysoką cyfrę, zaś lżej gdy niską. Wydaje im się, że mają wpływ na to jaka liczba wypadnie. W praktyce wyrzucona liczba jest wynikiem losowym (przy standardowych warunkach), a nie przyczynowo-skutkowym. Graczom wydaje się, że od sposobu rzucania może zależeć wynik.

nadmierna pewność siebie

Pewna siebie brunetka w czarnej koszulce wskazuje na siebie palcami

Pewność siebie jest dobra, jeśli jest poparta wiedzą,
fot. Shutterstock

Ludzie stają się nadmiernie pewni siebie wtedy, gdy czują, że posiadają kontrolę nad przebiegiem zdarzeń.

Wyróżnia się 5 elementów, które wzmacniają iluzję kontroli:

  • Wybór. Gracz wybierając sam mecz, utwierdza się w przekonaniu, że posiada większy wpływ na bieg zdarzeń, niż gdyby postawił go losowo.
  • Sekwencja wyników. Jeśli pojawi się sukces kilka razy z rzędu, gracz poczuje kontrolę nad zdarzeniami, niezależnie czy wyniki mają charakter losowy czy nie.
  • Znajomość problemu. Im więcej wiemy o danym problemie, tym większą iluzję kontroli posiadamy. Bardzo wielu graczy z podstawową wręcz wiedzą czują, że potrafią kontrolować wyniki spotkań.
  • Informacja. Im więcej informacji pojawi się o danym meczu, tym większe złudzenie kontroli odczuwa gracz. Kiedy odbieramy jakąś nową informację, zwykle zwracamy uwagę na jej niezwykłość, pomijając często wagę tej informacji. Zatem nie zawsze nowa wiadomość zwiększa wiedzę gracza.
  • Zaangażowanie. Im większe zaangażowanie gracza, tym większa iluzja kontroli. Śledząc na żywo dany, mamy często wrażenie, że “pilnujemy” jego wyniku. Tak naprawdę nie mamy na to oczywiście żadnego wpływu.

3. Hiperboliczne obniżenie wartości

Hiperboliczne obniżenie wartości to tendencja do preferowania wcześniejszych zysków od późniejszych tym silniej, im oba zyski są bliższe chwili obecnej.

PRZYKŁAD:

Ludzie preferują otrzymać 50$ od razu niż 100$ za rok. Jednak wolą 100$ za 6 lat niż 50$ za 5 lat. Pierwsza opcja jest bliższa chwili obecnej.

Oczywiście pieniądze otrzymane wcześniej można zainwestować. Odłożenie wypłaty może ją zdewaluować lub nawet uniemożliwić (np. umrzemy przed wypłatą).

Stówki na jednej ręce, grosze na drugiej

Wolimy małe zyski, ale od razu.

To zachowanie bardzo dobrze widać wśród graczy zakładów na żywo: realizują często zyski, nawet po nieopłacalnych kursach, gdy w długiej perspektywie czasu strategia nieodsprzedawania przyniosłaby im większe zyski.

Oczywiście ma to swoje uzasadnienie logiczne. Większa kwota na koncie pozwala zachować większą płynność kapitału i naraża na mniejsze wahania. Pozwala to generować dalsze zyski. W razie sukcesu można zwiększyć stawki. Każdy musi się zastanowić jaka strategia pomnażania kapitału najbardziej mu odpowiada. Szybka realizacja zysków, to na pewno “spokojny sen”. Wystawianie się na większe ryzyko jest dla osób o “stalowych nerwach”, które wiedzą co robią.

4. Racjonalizacja zakupu

Racjonalizacja zakupu to tendencja do przekonywania samego siebie po fakcie, że podjęło się słuszną decyzję.

Racjonalizacja jest procesem obronnym, który ma na celu zachowanie dobrego zdania o sobie samym (ochrona obrazu własnej osoby jako osoby inteligentnej). Strata wywołuje napięcie, które umysł chce obniżyć. Szukamy wtedy mniej lub bardziej fałszywego uzasadnienia. Gdy skutki decyzji są niekorzystne, racjonalizacja obniża napięcie wywołane decyzją, co do której miało się wątpliwości.

Wątpliwości to chleb powszechni graczy zakładów. Nigdy nie ma pewności co do końcowego wyniku. Dlatego należy używać historii typów, aby obraz wyników i decyzji nie został zniekształcony przez uczucia “post factum“.

5. Efekt wstecznego myślenia

Efekt wstecznego myślenia (wiedziałem, że tak będzie) polega na ocenianiu przeszłych wydarzeń jako bardziej przewidywalne niż były w rzeczywistości.

ja wiedziałem, że tak będzie

Siedzący biznesman pokazuje dłonią na ekran laptopa

Gdy znamy wynik nasze postrzeganie podjętej w przeszłości decyzji ulega zmianie,
fot. Shutterstock

Psychologowie zauważyli, że wiedza o zaistniałym już zdarzeniu modyfikuje uprzednie sądy o prawdopodobieństwie jego wystąpienia (Kozielecki 1977). Zdolność trafnego przewidywanie jest często kluczem w zakładach bukmacherskich. Niestety mało kto potrafi przewidywać systematycznie i poprawnie wyniki meczów. Rynek jest pełen niespodzianek.

Co ciekawe po zaistnieniu nawet bardzo mało prawdopodobnego zdarzenia wiele osób uważa, że właściwie, to dało się to przewidzieć wcześniej. Tego typu efekt powoduje, że trudniej jest zauważyć popełnione przez siebie błędy w przewidywaniu, dlatego jest zjawiskiem szkodliwym dla gracza.

wpływ efektu wstecznego myślenia

Człowiek często włącza informacje z efektu wstecznego myślenia do swojej wiedzy, co może powodować zaburzenie hierarchii wartości, pełniąc rolę często dominującą, ponieważ dotyczy zdarzenia dobrze określonego i pewnego. To zaś powoduje, że retrospektywna analiza tego zdarzenia, posiada zupełnie zmienioną hierarchię wartości. Wszystkie inne dane stanowią jedynie tło na temat tego, co mogło się zdarzyć.

przyczyna powstawania efektu wstecznego myślenia

Efekt myślenia wstecznego zachowuje poczucie własnej wartości. Błędy w przewidywaniu mogły obniżyć samoocenę jednostki i wywołać lęk. Dlatego też usprawiedliwiamy się, że właściwie, to wiedziałem, że to się zdarzy. Pomaga nam to utrzymać dotychczasowe poczucie wartości.

6. Selektywna percepcja

Przyłożona lupa do najwyższego z rosnących słupków

Jeden element potrafi zaburzyć obraz całości,
fot. Shutterstock

Selektywna percepcja to tendencja do zaburzenia postrzegania świata z powodu naszych oczekiwań i przekonań.

Jest to bardzo blisko związany efekt z efektem placebo. Osoba, u której obserwuje się efekt, nie jest obiektywna i często szuka jedynie potwierdzeń swoich tez.

Zdolność do obiektywnego spojrzenia jest dla gracza warunkiem koniecznym do osiągnięcia sukcesu w zakładach. Często bardzo chcemy, aby pierwotnie przez nas postawiony zawodnik wygrał. Gdy widzimy, że gorzej mu idzie, mimo iż wszystko wskazuje na to, że nie wygra meczu, staramy się wychwycić sygnały, które mogą jednak przemawiać na korzyść naszego zawodnika.

Gracze zawodowi potrafią pogodzić się ze stratą i, mimo sympatii udzielonej zawodnikowi, w sytuacji gdy “mecz się odwraca” realizują stratę, jeśli tylko zachodzi taka konieczność.

7. Efekt posiadania

Jak to mawiają Anglosasi: strata boli bardziej niż zysk cieszy.

Psychologowie pierwotnie myśleli, że w obliczu ryzyka, człowiek będzie się kierował teorią oczekiwanej użyteczności, mówiącej o tym, że ludzie kierują się wielkością wartości oczekiwanej przy podejmowaniu decyzji. Nie znajdowało to jednak potwierdzenia w rzeczywistości, stąd Kahneman i Tversky poszukiwali lepszego modelu zachowań ludzkich. W ten sposób stworzyli teorię perspektywy, w której opracowali powyższy wykres funkcji wartości o różnych kształtach dla zysków i strat. Teoria mówi, że preferencje decydentów będą zależały od tego jak sformułowany zostanie problem.

Jeśli punkt odniesienia dobierzemy tak, że wynik podjętej decyzji odczuwany będzie jako zysk, to decydent wykaże awersję do ryzyka. Jeśli natomiast punkt odniesienia ustawimy tak, że wynik podjętej decyzji odczuwany będzie jako strata, decydent wykaże skłonność do ryzyka.

PRZYKŁAD 1:
Gracz zakładów postawił przed meczem 1000 PLN na gospodarzy po kursie @2.0. Jego drużyna wygrywa, ale kluczowy zawodnik gospodarzy doznał kontuzji. Gracz może zrealizować pewny zysk 400 PLN albo stracić 1000 PLN z prawdopodobieństwem ok. 50%.

PRZYKŁAD 2:
Gracz zakładów postawił przed meczem 1000 PLN na gospodarzy po kursie @2.0. Jego drużyna przegrywa, ale kluczowy zawodnik gości doznał kontuzji. Gracz może zrealizować pewną stratę 400 PLN albo stracić 1000 PLN z prawdopodobieństwem ok. 50%.

Okazuje się, że wielu początkujących graczy zakładów pierwszym przypadku wykaże awersję do ryzyka, akceptując pewny zysk, a w drugim wykaże skłonność do ryzyka nie realizując pewnej straty. Zgodnie z teorią oczekiwanej użyteczności w obu przypadkach gracz powinien wybrać odpowiednio ryzyko 1000 PLN i pewną stratę. Jednak zgodnie z teorią perspektywy, ludzie nie cenią tak samo zysków jak strat, dlatego w pierwszym przypadku gracz zadowala się mniejszym zyskiem, a w drugim przypadku gracz stara się uniknąć strat za wszelką cenę. W dłuższej perspektywie nie będzie mu się to opłacało i z tego powodu takie zachowanie wydaje się nieracjonalne.

Aby zrozumieć to postępowanie, wystarczy uświadomić sobie, że ilość dóbr jakie posiadamy jest ograniczona, a ilość dóbr do zdobycia jest nieograniczona. Więc bardziej cenimy to co już mamy niż to co możemy mieć. Potrzeba bezpieczeństwa odgrywa tu główną rolę. Przede wszystkim nastawiamy się na przetrwanie, a potem na zdobywanie świata.

 

Przyjrzyjmy się wykresowi poniżej. Zyskowi o wartości 500 PLN przypisujemy stosunkowo niewielką wartość. Natomiast gdy zdarza nam się strata 500 PLN, ma to dla nas dużo większą wartość, ale negatywną. Z wykresu możemy odczytać, że zysk 500 PLN cieszy “równie mocno” jak boli strata 200 PLN.

Wartość bezwzględna wartości funkcji łagodnie wzrasta, tak dla strat jak i dla zysków. Im większy osiągamy zysk, tym coraz mniejszy wzrost znaczenia ma ono dla nas. Gdy zarobimy 500 PLN, to podwójną radość nie sprawi nam zarobienie 1000 PLN, ale dopiero 2000 PLN.

Funkcja wartości w zależności od uzyskania zysku/straty.

Zysk 500 złotych ma subiektywnie mniejszą wartość (oś pionowa) niż ból wynikający ze straty 500 złotych (oś pozioma)

Efekt posiadania jest to tendencja do uważania swoich rzeczy za bardziej wartościowe niż identyczne nieposiadane.

Gracze zakładów często “przywiązują się” do swoich decyzji, które mają odzwierciedlenie w kuponach bukmacherskich. Jest im ciężko sprzedać zakład, mimo iż pojawiły się nowe informacje i wszystko wskazuje na to, że przegrają zakład.

Jak wynika z wykresu, stopień awersji lub skłonności do ryzyka będzie również mocno zależał od wielkości kwot w przykładzie. Zakład za 10 PLN, 1000 PLN czy 10.000 PLN będzie zupełnie inaczej postrzegany. Im wyższa kwota tym decyzja bardziej zachowawcza.

Ciekawe okazuje się także to, w jaki sposób ludzie postrzegają bardzo małe i bardzo wysokie prawdopodobieństwa.

Kahneman i Tversky zamiast funkcji prawdopodobieństwa wprowadzają funkcję “wag decyzyjnych”. Okazuje się, że wagi decyzyjne nie zawsze odpowiadają prawdopodobieństwu. Teoria prospektu mówi, że ludzie niedoszacowują średnich i wysokich prawdopodobieństw, natomiast przeceniają niskie prawdopodobieństwa.
Funkcja wag powyżej linii y=1/3x dla małych prawdopodobieństw, a powyżej dla dużych.

Mało prawdopodobne wydarzenia (np. 2%) mają dla nas większe znaczenie (oś pionowa) niż powinny mieć i wykazujemy tu skłonność do ryzyka, a bardzo prawdopodobne wydarzenia (np. 98%) przeceniamy i płacimy, by ryzyka uniknąć.

 

PRZYKŁAD 3:
Gracz zakładów ma do wyboru: pewny zysk 2 PLN albo 1% szansę na zysk 100 PLN.

PRZYKŁAD 4:
Gracz zakładów ma do wyboru: pewny zysk 98 PLN albo 99% szansę na zysk 100 PLN.

Mężczyzna chwali się drugiemu, że kupił pięć czołgów

Lubimy uzasadniać błędnie podjęte decyzje, by nie ucierpiało nasze wyobrażenie rozsądnej osoby,
Obrazek: Andrzej Mleczko

W trzecim przykładzie większość graczy wybierze 1% szansę licząc na dużą wygraną. W czwartym przykładzie większość wybierze pewny zysk, unikając 1% szansy na to, że nie zyskają nic. Jest to nadal związane z efektem zabezpieczania zysków i unikania strat, ale okazuje się, że ta tendencja nasila się na skrajach skali prawdopodobieństwa. Ludzie są nieracjonalnie skłonni by zaryzykować małą kwotę dla dużego zysku oraz dużo zapłacić za uniknięcie choćby 1% ryzyka straty. Różnica między 53% a 54% już nie ma tak dużego znaczenia jak między 0% a 1% oraz między 99% a 100%.

8. Efekt unikania strat

8.1. Krótkowzroczne unikanie strat

Często jest tak, że w dłuższej perspektywie czasu możemy więcej zyskać. Czas pracuje na naszą korzyść. Wielu jednak ludzi patrzy krótkowzrocznie, przez co nie podejmują optymalnych decyzji.

Badacze wykonali następujący eksperyment:
Poinformowali pewną grupę pracowników uniwersyteckich o rzeczywistych rocznych stopach zwrotu z obligacji i akcji. Zapytali jakie proporcje ich inwestycji ustaliliby dla swojego funduszu emerytalnego. Potencjalni inwestorzy decydowali się na stosunek 60% obligacji i 40% akcji.

Porównanie rentowności obligacji z indeksem WIG na korzyść WIG.

Drugiej grupie zaprezentowano 30-letnie stopy zwrotu dla obligacji i akcji (oczywiście dla akcji są znacznie lepsze w tak długim okresie). W wyniku tego aż inwestorzy decydowali się na 90% udziału akcji i 10% obligacji.

Pierwsza grupa nie dostrzegła, że wysokie stopy zwrotu nie tylko usprawiedliwiają ponoszone ryzyko, ale gwarantują wręcz sowitą premię.

Podobny efektu unikania strat zaobserwował laureat nagrody Nobla Daniel Kahneman:

8.2. Efekt dyspozycji

Przybijanie pieczątki reką

Księgowanie zysków, zostawianie strat,
fot. Shutterstock

Załóżmy, że na jednym przedsięwzięciu zarobiliśmy 20%, a na drugim straciliśmy 20%, przy czym możemy oba kontynuować. Większość osób zrezygnowałaby z pierwszej opcji pieczętując zysk i licząc, że strata zostanie odrobiona. Takie działanie nazywamy efektem dyspozycji. Dlaczego tak postępujemy?

Dążymy do dumy z powodu zysku i unikamy żalu związanego ze stratą. Czy jednak rezygnowanie ze zwyżkującej transakcji jest racjonalnym posunięciem przy jednoczesnym trzymaniu zniżkowej?

Jeśli zatem odpowiesz na jedno z poniższych pytań “tak”, tzn. że ulegasz efektowi dyspozycji:

– Jeśli tylko inwestycja wróci do poziomu, od razu ją sprzedam.
– Już tyle straciłem, że absolutnie nie mogę się teraz wycofać.
– Zostawię tak jak jest, gorzej już chyba być nie może (więcej już chyba nie stracę).

Od czego zależy jak bardzo bolesna jest dla nas strata? Porównujemy się do ogółu (tak jak w klasie gdy dostaliśmy złą ocenę). Gdy podjęliśmy złą decyzję, w przypadku gdy wiele osób postąpiło podobnie, odczuwamy większy komfort. Gdy więc gracz widzi, że pozostałym osobom dobrze idzie, jest niechętny do zwykłego pogodzenia się ze stratą. Ma wtedy wrażenie, że popełnił błąd, który był możliwy do uniknięcia i po zamknięciu bilansu będzie odczuwał bardzo silny żal.

Wiele osób korzysta z typów innych typerów, co ze względów emocjonalnych jest dobrym rozwiązaniem. Jeśli po uwzględnieniu rady analityka, typ okaże się trafiony, gracz przyjmuje całą chwałę na siebie i sukces tłumaczy posiadaną wiedzą oraz umiejętnościami. W przeciwnym wypadku wini doradcę i tym samym obniża poziom żalu.

8.3. Księgowanie mentalne

Podobne do efektu dyspozycji jest księgowanie mentalne. Jeśli zrealizowałeś zysk, a stratę zapisałeś na papierze, choć w rzeczywistości już ją poniosłeś, to ulegasz mentalnemu księgowaniu.

Przykładowo gracz stawia progresję na remisy. Realizuje zyski kończąc kolejne progresje. Jednak w pewnym momencie dociera do 7. poziomu. Jego straty wynoszą już 1+2+4+8+16+32+64=127 PLN. Okazuje się, że wystarczy mu gotówki jeszcze na 1-2 poziomy za 128 PLN i 256 PLN.

W tym przypadku staje przed dylematem czy pogodzić się z utratą 127 PLN i zakończyć progresję, czy też brnąć w to dalej, bez gwarancji czy nie straci jeszcze 128+256=384 PLN. A może i więcej jeśli posunie się do przekroczenia kolejnej granicy i będzie grał za pożyczone pieniądze?

8.4. Efekt utopionych kosztów

Efekt utopionych kosztów jest jedną z ważnych konsekwencji unikania strat. Wyobraźmy sobie taką sytuację:

Kolega prosi nas o przeanalizowanie jakiegoś meczu. Po głębszej analizie okazuje się jednak, że ten mecz niczym specjalnym się nie wyróżnia. Zastanówmy się teraz jaki mecz byśmy wybrali, gdybyśmy chcieli coś obstawić. Prawdopodobnie wybralibyśmy właśnie ten analizowany mecz. Dlaczego?

Nasze wrażenie mogło by być takie, że skoro tyle czasu już poświęciliśmy, warto go zagrać. W czasie transmisji na żywo okazuje się jednak, że nasza drużyna pierwsza traci bramkę. Teraz możemy zacząć odczuwać strach przed zmarnowaniem naszego wysiłku. Stawiamy więc na nią jeszcze trochę pieniędzy uśredniając w górę kurs, głównie dlatego, aby średni kurs na nią postawiony był większy!

Moim zdaniem uleganie efektowi utopionych kosztów jest jak dopłacanie do narzeczonej, z którą się nie będzie.

Czarna sylwetka atrakcyjnej kobiety

Trzeba umieć się pogodzić z nietrafionymi inwestycjami, tak jak z narzeczoną, z którą się nie będzie.

Rozumujemy w ten sposób, że jeśli już poświęciliśmy tyle czasu, a potem pieniędzy, to szkoda żeby to wszystko poszło na marne i nie przyniosło zysku. Rezygnujemy zatem z innych meczy i zamiast patrzeć w przyszłość, skupiamy się na naszym przeszłym zaangażowaniu i pod tym kątem podejmujemy decyzje.

UWAGA:
Racjonalny gracz nie bierze pod uwagę przeszłych zysków i strat przy podejmowaniu decyzji na przyszłość.

Nieracjonalny efekt utopionych kosztów polega na tym, że ludzie są skłonni trwać przy raz podjętej decyzji, jeśli tylko była związana ze znacznym wydatkiem czasu, pieniędzy lub wysiłku. Przywiązanie jest tym silniejsze im więcej tych atutów włożyliśmy w daną transakcję.

Efekt unikania strat polega na tym, że gracze za wszelką cenę unikają zamknięcia bilansu na minusie.

8.5. Zależność decyzji od wyników

Często decyzje o przyszłych grach są uzależnione od osiągniętych już wyników. Działamy tak, że po sukcesie jesteśmy skłonni grać dalej i grać nawet bardziej ryzykownie, ponieważ gramy niejako “nie za swoje pieniądze”. Jeśli po wygranej 100 PLN przegramy 50 PLN, to powiemy “trudno” (mechanizm “na koszt firmy”).

UWAGA:
Dobry gracz szanuje każdą złotówkę!

Natomiast po serii porażek zwykle jesteśmy mocno zniechęceni i wykazujemy zdecydowanie mniejsze skłonności do ryzyka, zrażeni niepowodzeniami (gracze pasywni). Często po takiej sytuacji pozostaje trwale silny lęk przed ponownym spróbowaniem swoich szans.

Sytuacja nie jest jednak taka prosta.

Mężczyzna w białej koszuli i krawacie łapie się za głowę

Chęć odegrania się jest przyczyną jeszcze bardziej dotkliwych strat.

8.6. Chęć odegrania się

Zdarza się, że po przegranej, chcemy się po prostu odegrać. Gracze pasywni niechętnie zamykają dzień z ujemnym saldem i czekają na lepsze czasy. Gracze aktywni chcą szybko odrobić straty i nie traktują żadnej decyzji jako definitywnie zamkniętej. Taka osoba, która nie pogodziła się ze stratą, jest skłonna wziąć udział w dowolnej grze hazardowej, aby tylko zrekompensować straty. Gdyby tych strat nie było, to gracz nie brałby udziału w grze.

W konsekwencji często w wyniku pośpiechu i nieprzemyślanych decyzji tracą jeszcze większe kwoty. Znamy to dobrze jako chęć odegrania się.

Gracze zawodowi akceptują porażkę i często kończą grę w danym dniu aby nie wpaść w tilt. Wiedzą, że kolejny dzień da im znów szanse zarobić i wystartują ze “świeżym umysłem” bez bagażu emocjonalnego.

9. Zasada podczepienia

Zasada podczepienia to tendencja do robienia czegoś lub wierzenia w coś tylko dlatego, że wiele osób tak robi.

Jest ona znana jako “owczy pęd”. W przypadku zakładów podążanie za tłumem rzadko jest wskazane. Oczywiście z tłumem nie należy walczyć. Słuchanie go ślepo może mieć jednak katastrofalne konsekwencje. Zasada ta bardzo mocno wiąże się z psychologią tłumu. Takie “podążanie za tłumem” nie ocenia rzeczywistych zalet danego zachowania.

Na przykład wielu graczy stosuje do zakładów system progresji. Nieumiejętne jej wykorzystanie jest prostą drogą do bankructwa. Jest to popularna metoda, ale najlepsi gracze jej nie stosują.

10. Efekt status quo

Efekt status quo to niechęć do zmian i tendencja do akceptowania obecnego stanu rzeczy.
Łysy meżczyzna w podkoszulku z podniesionymi dłońmi i skrzywioną miną

Konserwatywne podejście jest wygodne, ale może powodować wolniejszy rozwój,
fot. Shutterstock

Jak wykazują badania, ludzie zazwyczaj niechętnie zmieniają aktualny stan rzeczy. Niechęć ta tym bardziej się nasila, im bardziej zmiana jest skomplikowana.

Często jesteśmy świadomi, że dana modyfikacja może nam przynieść znaczne korzyści, ale mimo to wolimy zostawić wszystko tak jak jest. U wielu osób ten efekt jest bardzo silny.

Przykładem statusu quo w przypadku gracza może być gra tylko u jednego bukmachera. Często nawet jeśli jest świadomy tego, że gdzie indziej będzie miał lepsze kursy lub większe możliwości (np. na giełdzie zakładów).

Ludzie są z natury wygodni i leniwi moim zdaniem. Dla niektórych założenie nowego konta jest sporym wysiłkiem 🙂

11. Dysonans poznawczy

Dysonans poznawczy to uczucie przykrego napięcia, spowodowanego informacją, która jest sprzeczna z naszym wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej.

Ludzie mają pewien obraz świata i samych siebie i czasem te przekonania rodzą wewnętrzny konflikt. Dysonans pojawia się najczęściej jako wynik zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z obrazem siebie jako osoby rozsądnej. Powoduje to dyskomfort i chęć zredukowania go.

Allen Iverson przykłada lód do głowy z miną niedowierzania

Koszykasz Allen Iverson nie może uwierzyć w to, co się stało.

Dysonans poznawczy można zredukować następującymi sposobami:

  1. Przez zmianę zachowania tak, aby było zgodne z dysonansowym elementem poznawczym. Często doszukiwanie się pozytywnych aspektów decyzji: właściwie to mieli dużo sytuacji, tylko że ich nie wykorzystali.
  2. Przez uzasadnienie zachowania – zmianę jednego z elementów poznawczych tak, aby był zgodny (a przynajmniej mniej sprzeczny) z zachowaniem: jakby tak spojrzeć na mecze na wyjeździe, a nie tylko wszystkie, to rzeczywiście powinni przegrać.
  3. Przez uzasadnianie zachowania – dodanie nowych elementów poznawczych, które są zgodne z zachowaniem jednostki: przecież nie wiedziałem, że Iksiński nie będzie grał, jakbym wiedział, to bym nie stawiał.

Zapytana osoba o jej szanse sukcesu danego przedsięwzięcia prawie zawsze je zawyża, bez względu na wiedzę jaką posiada.

12. Tendencja samoobronna

Mocno zdziwiony biznesman jakby pytał: ja?

Ja się nie znam? Niemożliwe!
fot. Shutterstock

Tendencja samoobronna to zjawisko polegające na przypisywaniu sobie odpowiedzialności za sukcesy, a odpowiedzialności za porażki czynnikom zewnętrznym. Proces ten ma na celu ochronę poczucia własnej wartości.

Tendencja samoobronna jest uważana za zdrowe zjawisko dopóki nie wystąpi w skrajnej wersji.

Będąc świadomym tego procesu warto się zastanowić co tak naprawdę stanowi o moich sukcesach a co o porażkach?

UWAGA:
Zawodowy gracz akceptuje porażki jako część gry. Wie, że bez porażek gra jest niemożliwa i skupia swoje wysiłki na tym, na co ma wpływ.

13. Jak poradzić sobie ze swoim zachowaniem?

Gracze piszą do mnie z pytaniem jak poradzić sobie ze swoim zachowaniem. Na przykład chcą się odegrać mimo tego, że przeczytali już ten artykuł. Jak zapanować nad sobą?

Lekarze mawiają, że dobra diagnoza to połowa sukcesu. Tak jest i w tym przypadku, ale sama świadomość jaki błąd się popełniło to za mało.

UWAGA:

Jeśli trudno ci opanować swoje zachowanie i wciąż popełniasz te same błędy:

  1.  Uświadom sobie jakiego typu błędy popełniasz. Czy chcesz się szybko odegrać, przeszacowujesz lub niedoszacowujesz prawdopodobieństwa, ryzykujesz zbyt dużo by potem w ogromnych nerwach trzymać kciuki za pomyślny wynik? Jak masz coś poprawić jeśli nie widzisz co jest zepsute?
  2. Zapisz swoje spostrzeżenia na papierze. Każdego dnia. W każdy poniedziałek przejrzyj stare zapiski. Możesz podkreślać najważniejsze spostrzeżenia i zrobić na końcu zeszytu miejsce na wnioski/zasady, których chcesz się trzymać.
  3. Zadbaj o wysoki poziom koncentracji. Z tego co zauważyłem, popełnianie wciąż tych samych błędów (tak, mi też się to zdarza) jest często związane z niskich poziomem koncentracji. Mocno zachęcam do stawiania zakładów przez max. 6h z rzędu (z przerwami na posiłki) oraz zapewnienie wystarczającej ilości odpoczynku (regularne godziny na sen, czas na relaks i 1-2 dni wolne w tygodniu). Bez tego nie tylko obniżasz swój długoterminowy wynik, ale także niszczysz swoje zdrowie.

Zobacz też:
Błędy w ocenie ryzyka
Przesądy

Literatura

[1] Finanse behawioralne (927 kB)